【インタビューコラム】導入事例記事に営業担当者がお客様と共に登場するメリット

営業担当者も個人ブランディングが重要

私自身、インタビュアーを名乗るまでに、経理や広報、電気工事、地下道の空調設計などいくつかの職業を経験してきましたが、結局、一番長く従事したのが営業職でした。しかしインターネットが存在しない時代、マーケティングやインバウンド営業なんて概念のなく、ひたすら体力と根性の世界。HR会社に転職した初日、分厚い会社四季報や電話帳などを渡されての鬼電アポからのスタートでした。正直、キツかったですけれど、フリーランスとして独立した後に、その営業経験はめちゃくちゃ活きました。結局、どんなに素晴らしい技術やサービスのアイデアを持っていても、お客さんを獲得しなければ何もはじまりません。営業スキルはまさに一生モノのスキルだと実感しています。

しかし、営業スタイルは時代に合わせて進化しています。今やインターネットの活用は当たり前。鬼電やダイレクトメール、飛び込みなんて時代ではありません。特に、私たちのような専門職や営業職のように個人のカラーで戦っていく人は、ネットを活用した個人ブランディングは非常に重要です。個人ブランディングの話は、今回の本筋ではないので別の機会に。そんな前提をお話ししたところで、さっそく本題に移りたいと思います。

導入事例コンテンツは営業担当者個人にとっても武器になる？

導入事例の活用、今時のはやり言葉でいうところの「コンテンツマーケティング」が盛んに行われています。要するに、インターネットで検索して、何かを探そうという人たちに自社のサービスを見つけてもらうための手段のひとつですね。単なるデータ的な実績や会社情報だけを並べたところで誰にも刺さりません。このサービスや会社の素晴らしさを、クライアントのお言葉をお借りして客観的に説明します。どのような課題があって、どのようにしてこのサービスを見つけて契約して、どのように活用して、どのような成果をあげたのかを具体的なストーリーに乗せて表現することで訴求します。営業の神髄は数です。なのでできる限りたくさんのコンテンツが並んでいた方が良いわけですね。

今時であれば、ブログやSNSを含め、様々な表現方法がありますから、色々なクライアントが色々な場所で、御社のサービスを「良い」といえば、拡散されていく可能性はあります。ところがそれは言うなれば、会社にとって良いことではありますが、“数字を背負って第一線に立っている私たちには関係ある？”って思ったりする営業担当者もいらっしゃいますよね。しかもお忙しいから、クライアントに取材依頼をかけたり調整する時間をつくるのももったいない。わかります。僕も長く営業職に従事していたので痛いほどわかります。しかし、それでも声を大にして伝えたい。導入事例コンテンツは、実は会社だけでなく営業担当者個人にとっても武器になるのだ、と。それが経験から得た私の持論です。

導入事例記事に営業担当者が登場するメリット

先ほども申し上げたように、営業職も個人ブランディングが必要です。要するに、自分個人を認めてもらって、会社に発注するのではなく、“君だから発注するのだ”と言わせたいのは、インターネット以前も今も同じ、それが営業の神髄です。

最近、私がオファーいただく導入事例コンテンツの中には、営業担当者ご自身も登場するパターンが増えています。そうなるとクライアントが記事の中で営業担当者を評価します。営業担当者の頑張りがインタビュアーという第三者目線で描かれることになります。この第三者目線が大事です。客観的な目線で描かれた記事からは、読者に対する説得力が生まれます。自分の人間性や「どれだけ頑張る人か？」を電話であったり、最初の面談で伝えるのって難しくないですか？営業担当者の頑張りや、クライアントとの良好な関係を表現した第三者目線の記事を読ませれば一発です。“なるほど、この人はやってくれそうだな”という印象を与えます。この記事は営業担当者の名刺代わりになります。

一度、面談した方に読んでもらってください。これがハイブリッド営業です。電話によるダイレクトアタックと並行して、拡散飛び道具としても活用できます。自分の頑張りを記事にして拡散して、個人宛に問い合わせをもらえるくらいまでもっていきたいですね。“この人、頑張ってくれるから指名したい”と思わせる。しかもたくさんの記事に登場すれば、“この人はデキる！”って思ってもらえるはずです。

導入事例記事をつかって上手に「個人ブランディング」してください。「会社に対する評価も大事ですが、私個人の頑張りをみてください、私を信用してください」とアピールするために導入事例記事をうまく活用してください。URLをメールに載せたり、LINEで拡散してください。興味を持って呼んでくれたらこっちのものです。営業の神髄は数です。様々な手段、チャネルを用いて数を打つことで可能性が広がります。

クライアントとの信頼関係を強固なモノにする

また、導入事例記事取材は、クライアントとの信頼関係をもう一段深く強固なモノにする機会にもなります。プロのインタビューを受けるのは楽しく、滅多にない貴重な機会です。それをアテンドしてくれた営業担当者に感謝します。一緒に、貴重な機会を経験すると特別な関係になります。つり橋効果と一緒です。インタビュー受けた、記事を読んだ、シェアするたびに営業担当者のことを思い出します。クライアントもインタビューを通じて、どうしてこのサービスを使ったのか、どうしてこの営業担当者と付き合い始めたのか、どのように評価しているのかを、改めて頭の中で再認識します。

関係性の良いクライアントであれば、第三者のインタビュアーに“この人の良いところを言ってあげよう”と考えます。改めて褒めてもらえると、営業担当者もうれしいはずです。やりがいを実感できます。クライアントも一緒に記事に登場することで、これまで以上にさらに仲良くなります。今後も何かあったら必ず声をかけてくれることでしょう。

最後に手前味噌ですが、クライアントのインタビューに同席していただければ、年間500名対応のプロインタビュアーのトーク術、コミュニケーション術を間近に見ていただけます。これは芸みたいなものです。私は自称、インタビュー芸人です。同席いただく若い営業担当者から「勉強になります！」っていつも言ってもらえます。インタビュー相手は、ほとんどが初対面なので、出会ってわずか5分で相手の心をつかんで、インタビュー1時間で仲良くなる、信頼関係をつくります。これは技術です。王道パターンがいくつかあります。こういう質問をすれば相手が喜ぶ、相手が話しやすくなるなど…。そんな対話術も楽しんでいただければと思います。