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【USER'S VOICE】ビジネスマッチングサービス「レディくる」が絶好調。フロンティア株式会社様がプロインタビュアーを活用し続ける理由とは?

2022年06月1日
ユーザーボイスリモートインタビュー成約事例

いつもご愛顧いただいているフロンティア株式会社様に、弊社代表取締役インタビュアー・伊藤を起用し続ける理由についてお聞きしています(聞き手:近藤由美)。

――まずはサービスのご紹介からお願いします。

酒巻さま:フロンティア株式会社 レディくる事業部では、「レディくる」というビジネスマッチングサービスを展開しています。このサービスは、制作物、システム開発などの外注をしたい際にご相談いただければ、外注先の企業様を完全無料でご紹介するというものです。 私たち「レディくる」コンシェルジュという女性のみのメンバーが、発注企業様のご要望をヒアリングし、フロンティアにご登録いただいているパートナー企業様の中からマッチする企業様をご紹介します。最適なパートナーをご紹介するコンシェルジュであり、最初のお打ち合わせの設定まで行いスムーズな協業をお手伝いする“社外秘書”のような存在として、現在35,000社以上の企業様にご利用いただいています。

――具体的に、どのようなジャンルのご相談が可能なのでしょうか。

酒巻さま:特にデザイン・印刷、WEB制作・WEBマーケティング、映像制作、イベント周り、システム開発の5分野を得意としていますが、その他にもDXや新規事業のコンサルティング会社様、コスト削減を提案できる企業様、さらには人材紹介まで……企業様のバックスオフィスや販促にまつわる外注先を幅広くご紹介できます。また、ご登録企業様も増えており、ご紹介可能な業種の幅はさらに広がっています。

フロンティア株式会社 レディくる事業部 部長 酒巻様

――数あるビジネスマッチングサービスの中で「レディくる」が35,000社以上もの企業様に選ばれる訳を、どのように捉えられていますか?

高瀬さま:デジタルの時代になったからこそ、デジタルで補完できないところを人が担うべきだと認識しています。ネットには確かにいろいろな情報がありますが、情報が上がるまでにタイムラグがありますし、一次情報にリーチしづらい側面もあります。中でも、B to Bの商材にまつわる情報はなかなか表に出づらいんですよね。 けれど、「レディくる」のメンバーが一社一社足を運んで得た情報は、リアルタイムで、かつ言語化されていない部分も含めて一次情報です。お客様がその情報に価値を感じてくださっているのかなと。デジタル化という時代の変化が、追い風になっているのだろうと思います。

フロンティア株式会社 執行役員/広報・マーケティング部 部長 高瀬様

伊藤:デジタルだからすべてが万能かというと、そうではないですからね。それはインタビューの仕事でも同じで、これがデジタルやAIに置き換ったからと言って、話者の心の中にあるものを引き出せるようになる訳ではありません。デジタル化が進む今の時代だからこそ、人を介したサービスの必要性が高まってきているのかもしれませんね。

高瀬さま:おっしゃる通りだと思います。

――ネット以上に価値のある情報を提案してくれるサービスとして、信頼を得られているのですね。B to Bの情報が表に出づらいという点は、御社が導入事例コンテンツの制作に取り組まれる意義にもつながっていそうですが……。

高瀬さま:そうですね。例えばB to Cなら、ものを買う時にレビューを見ると思いますが、B to Bにはあまりそういった情報がありません。サービスの利用を検討される方に対し「お客さまの声」を表現するものとして、導入事例コンテンツは重要だと思っています。

――導入事例コンテンツをつくるにあたり、当初からインタビューは外部に依頼しようとお考えでしたか?

酒巻さま:いえ、初めは社内で制作をしていたんです。私一人で、もしくは広報の担当者とともにインタビューを行い、写真撮影だけ外注することもありました。

高瀬さま:ですが、餅は餅屋と言いますか。ただインタビューすればいいわけではなく、深掘りしてその人ならではの言語やオリジナリティを引き出したいのですが、素人では難しいところがあります。質を高め、お客さまにとって自分ごと化できるコンテンツにするためにも、プロに依頼することの必要性を感じ外注に舵を切りました。 適切にコストをかけてきちんとしたものを作っていただくことが、結局は自身の工数削減にも、効率的な目標達成にもつながりますからね。

――世の中にインタビュアーがたくさんいる中、どのような経緯で伊藤にお声がけいただいたのでしょうか?

高瀬さま:初めにB to Bマーケティングのコンサルティング企業さまにご依頼した際に、素晴らしい記事に仕上げていただいたことがきっかけです。その記事は、「コンサルティング企業さまのディレクション×伊藤さんのインタビュー」のタッグで制作いただいたそうなんです。 ぜひ継続してお願いしたいと思っていた中で、その企業さまがコンテンツ制作の請負をおやめになることに。「いい方をご紹介いただけませんか」とお願いしたところ伊藤さんをご紹介くださり、直接ご依頼をさせていただくようになりました。

――伊藤の仕事の特徴はどのようなところにあると思われますか?

酒巻さま:まずは、第三者という立場を活かして、コンシェルジュの私も知らなかったような担当者さまのお考えや悩みごとを引き出してくださることです。「第三者なのでズバズバ聞いちゃいます」と前置きしつつ、踏み込んで深堀してくださるのですが、担当者さまとしても「相手が第三者だからこそ話せる」ようで、本当にどんどん回答が出てくるんです。 導入事例の取材にご協力くださる企業さまは、初めて「レディくる」を使ってくださったところも多い中で、しっかりと思いを引き出していただけるので、安心してお願いできます。

――話しやすい場をつくるコミュニケーションをご評価いただいているんですね。

酒巻さま:そうですね。事前にしっかりとお客さまのことを調べて、相手に興味を持っていると伝わるコミュニケーションで関係性を築いてくださいますし、型通りではないインタビューだからこそ引き出せる思いや笑顔が見られる印象です。初めて会った感じがしないほどで、「レディくる」のコンシェルジュたちも安心しています。 また、もちろん良さは「話しやすさ」だけではなく、伊藤さんのインタビューを通して、お客さまと私たちの関係性が良くなることも感じます。

――営業の方にとって、大切なお客さまと外部のスタッフを引き合わせることには慎重になる側面もあるかと思いますが……。

酒巻さま:確かに、伊藤さんへの信頼があるからこそお願いできることですね。先日は、私が前任から引き継いだばかり、お会いするのは2度目というお客さまへのインタビューを伊藤さんにお願いしたのですが……しっかりと現場の空気をつくってくださった上、取材の最後には私にうまくパスを回してくださり、担当者さまから新たなお困りごとをお聞きすることができました。後日担当者さまからも「インタビュアーの伊藤さん、素晴らしい方でした」とお礼のご連絡があったんです。関係構築をしていただけて、本当に伊藤さんにお願いしてよかったなと感じています。

――他に定量的な成果につながったことや、伊藤に依頼して感じられる変化などがあればお聞かせください。

酒巻さま:制作していただいた記事をアップした翌日に、同業種の企業さまから「記事を見てご連絡しました」とお問合せもあるなど、コンテンツ制作の効果を実感しています。

高瀬さま:また「伊藤さんにしっかりと思いを引き出すインタビューをしていただき、記事コンテンツ制作に努め、コンテンツが営業ツールになったり、問合せの一助になったケースもあります。そうした結果、コンシェルジュ一人ひとりの中で「お客さまに取材の許諾を取ろう」というモチベーションが高まってきたことをありがたく思っています。 インタビューを通し、改めてプロジェクトをお客様と共に振り返り、その時の想いを直接聞くことで「自分の仕事がこんなに喜ばれているのだと認識し自信を持つことができる。そしてそれが記事という「経験共有できるもの」として可視化されることで、「もっと頑張って、またインタビューをさせてもらって、形に残したい」と思える。これは営業教育の一環として営業の底上げにもつながると捉えており、プロの方にお願いする意義を感じます。

――たくさんの嬉しいお言葉をありがとうございます。それでは最後に、今後の御社のビジョンとその中で弊社に期待されることをお聞かせください。

酒巻さま:アウトバウンドで頑張り続けてきたサービスですが、伊藤さんのお力もお借りして、インバウンドが徐々に増えてきています。もっと多くの方々に知っていただけるサービスになるチャンスだと捉えて、「レディくる」を知らない担当者さまを0にすることを目指したいですね。 その中で、導入事例コンテンツが増えて業界・業種の幅が広がるほど、初めて「レディくる」を知った方に選んでいただける可能性も広がると思うので。より多くのインタビューを伊藤さんにお願いできるように、頑張っていこうと思います。

高瀬さま:マーケティングの観点から、ビジネスマッチングというカテゴリー自体がまだ十分に知られておらず、今後も開拓の余地があると思っております。そもそも何かを外部に発注する際に第三者を介する習慣がないからこそ、サービスの存在を知ったとしても、ベネフィットまで実感できず、なかなか実際の行動変容に結びつかないんですよね。そこで今後は、“自分ごと化できるシーンを描いていくこと” により力を入れていきたいと思っています。 そのためにも、「このサービスを利用することで工数が減り、本来自分がやるべきことができた」「より良い企業さまとの出会いが、問い合わせや売り上げ数の向上などの成果につながった」……そういったビジネスの成功に紐付けた発信を行い、次世代の働き方の1つとして、ビジネスマッチングの可能性や、「レディくる」ならではの価値観を広げていけたらいいなと思います。

――本日はありがとうございました。今後とも、よろしくお願いいたします!

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